前几天刷微信的时候发现多了一个“雪糕倒货群”，但这个群真的不倒货。
出于好玩，我截图发了个朋友圈，没想到5分钟之内有七八个人私信我，几乎都是同样的话：“请问能把我拉到你发的那个群里吗？”
好家伙，这里面有经销商、二批商、甚至还有品牌商，是生意不好做还是动机不纯？
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一个群名引发的思考
表面上，人人都喊抵制倒货，但背地里大家都想参与其中，因为倒货有时候真的是花最少的钱赚最多的利润。
在冰淇淋行业，大多数从业者都是操着卖白粉的心，赚着打工人的钱，看似年销售额百万、千万甚至破亿，但到手的利润真的没有多少。
所以倒货也成了一些经销商赚外快的方法。
于是在厂家施压，舆论声讨的大环境下，倒货不仅没有消失，反而越来越光明正大，为什么会出现这样的结果呢？今天我们就来聊一聊倒货这件事。
首先你要明确的是，倒货是一种商业行为，既然是商业行为，那就一定有它存在的理由，毕竟有需求就会有市场。
老张是张村某冰淇淋产品的经销商，在这里经营多年，这里年轻人多销量不错，进价5毛的冰淇淋在这里能卖1元，老张赚0.5元的差价。
有一天老张发现山那边王村的冰淇淋市场比他这里还要大，那里同样的冰淇淋能够卖到2元钱，旺季甚至还会断货，于是老张就找到了王村的二批商，由他这里拉货过去卖，因为老张库存大不会缺货。去掉物流成本，老张赚到了0.8元的利润。
很明显，在这场倒货的行为中，老张是赢家。虽然做的不光彩，但确实多赚了钱。对于经销商来说，赚到真金白银，才是真正的赢家。
不到万不得已没有人愿意倒货，也不愿看到市场上倒货的发生，但遗憾的是这样的事每天都在上演。
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倒货的前因后果
倒货无好坏，动机是关键。
既然是商业行为，就存在一定的合理性，之前有经销商抱怨自己无端被企业罚款，原因是自己的产品出现在了相邻省份的渠里。
后来经过调查，是因为这位经销商人格魅力太大，很多二批商都会从他手里拿货，而有二批商不经意间把产品销到了隔壁。
真的是人在家中坐，枪从天上来。
经销商渠道太广，人脉太多就容易出现产品流出经营区域的情况，但这样的情况并不会影响当地市场的稳定，这中无意的倒货行为属于良性窜货。
当然既有善的一面，也有恶的一面，人性如此，倒货也如此。
有人不惜一切代价，把产品卖到其他区域，追求因地域差价而产生的利润，有人听信他人用过低的价格倒来一批货，结果发现全是假货。这样的例子屡见不鲜，惨痛的教训时刻上演，但为何还有人前仆后继？
因为倒货的因也许不在经销商身上。
与想要进群的经销商聊了聊，问他为什么想进群，他的回答很实在，赚钱。
很显然，正常经销途径获得的利润已经无法满足其增长的成本。但倒货却可以弥补。
那么究竟是谁把勤勤恳恳的经销商逼成一条扰乱市场价格的恶龙呢？
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倒货“恶龙”如何诞生
如果说经销商对利润的过于追求是点燃倒货这颗炸弹导火索的火柴，那么把火柴交到经销商手里的一定是企业。
产品滞销、压货过多、任务太大、区域市场把控不严、不同的订货政策、不畅的销售渠道、分公司间的竞争，都是造就倒货这条恶龙的关键。
如果经销商的库存积压过多导致产品面临临期，那么倒货就是消化库存减少损失的关键。
如果经销商任务太大，完成率较低那么就需要倒货来回笼资金进行下一轮的进货。
如果订货政策不同，那么经销商就会从更优惠的区域倒货进来，都是同样的产品当然要卖利润大的。
如果明知经销商渠道力不强还要强行压货以完成公司的业绩，那么经销商只能靠倒货来告诉厂家业务员，兄弟我只能帮你到这了。
因为不切实际的任务增长，因为对产品迷之自信，因为对市场政策不同，因为厂家业务每一小步的试探，才让经销商逐渐成长为倒货的恶龙。
但遗憾的是，企业并没有意识到这一点，而是通过缴纳保证金，签订合同、定期盘库，利用技术手段对包装进行改进来约束经销商。
这种治标不治本的结果可想而知，倒货依旧存在，似乎越演越烈。
当自然倒货变成恶意倒货，意味着这款产品生命周期也将到头。
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既无法杜绝，该如何减少
倒货是商业行为，既然无法杜绝，那么该如何减少恶意倒货呢？
在新疆，种植棉花的农户都采用一款名为“极飞”的无人机进行农药喷洒作业，市场很大。这款产品和所有畅销品一样也曾面临倒货的困扰，那么极飞是如何解决的？
在设计无人机的时候，极飞采用了“电子围栏”的技术，因为无人机每一次在飞行前都需要联网，如果网络识别出这台无人机不是本地经销商卖的，就无法启动。这个“电子围栏”技术就保证了极飞经销商的利益，减少了恶性窜货的发生。
那么在冰淇淋行业里，经销商的“电子围栏”在哪里？
是缴纳保证金？签订不平等合同？采用产品追溯系统？还是用取消经销权来制约经销商？
都不是，而是来自企业对经销商的赋能。
帮助经销商解决问题，获得利润才是企业要做的事情，而不是打款发货，把库存从厂家转移到经销商的库房就不管不问。
合理的任务增长，让经销商稍微努力就能完成；不必要的压货，不要把厂家的任务寄托于经销商的库房大小；科学的市场调研，而不是拍脑袋的促销政策；平等的政策和相同的价格体系，而非看人下菜。
做好服务就是斩断倒货这条恶龙的根。
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最后的话
1.倒货是商业行为，目的是倒货主体为了获得更多的利润。
2.倒货发生的因由倒货主体（经销商、二批商、企业分公司）、环境（产品滞销、压货过多、任务太大，区域发展不平衡）、诱因（不同的订货政策，不畅的销售渠道，回笼资金、竞争对手的恶意打压）三方面构成。
3.倒货造成的果有三点：对倒货主体而言，获得了利润，消化了库存，不用垫付资金；对市场而言，扰乱价盘、正品假冒产品掺杂，低价抛售，越卖越不赚钱；对企业而言，损害品牌信誉，引发经销商不满，给竞争对手创造机遇。
所以自热的倒货是市场行为，我们无法阻止。恶意倒货的源头大多来自企业，站在经销商和市场的角度，为经销商赋能才可以杜绝的。
4.做好服务是企业防止经销商倒货的“电子围栏”。
5.最后，道理其实都懂，但就是不这么做。毕竟倒货可以搞死产品，但也能盘活市场。
END
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